กลยุทธ์เพิ่มยอดขาย แต่ลูกค้าไม่หดหาย!

การทำธุรกิจย่อมต้องพยายามสร้างความเติบโต ไม่ว่าสถานการณ์เศรษฐกิจ สถานการณ์แข่งขันจะเป็นอย่างไร เจ้าของกิจการย่อมต้องดิ้นรนขายสินค้าให้ได้มากที่สุด โดยเฉพาะในภาวะ “ข้าวยากหมากแพง” ที่กำลังซื้อของลูกค้ามีน้อย ชี้ช่องรวยอยากจะเสนอกลยุทธ์หรือบางคนอาจจะเรียกว่าเทคนิคในการเพิ่มยอดขาย เพิ่มกำไร ให้ท่านนำไปลองปรับใช้กันนะคะ

                วิธีการคือค่อยๆ ขึ้นราคาทีละน้อย หรือปรับผลิตภัณฑ์ให้ดูดีขึ้น พยายามเน้นให้ลูกค้าให้ความสำคัญกับคุณภาพมากกว่าราคา หรือขึ้นราคาแล้วเพิ่มบริการพิเศษบางอย่างเข้าไปในราคาผลิตภัณฑ์ และอย่าลืมสำรวจราคาของคู่แข่งด้วย ในบางกรณีที่ขึ้นราคาไม่ได้จริงๆ อาจจะคงราคาแต่ค่อยๆ ปรับขนาดของผลิตภัณฑ์ให้เล็กลง หรือปรับส่วนประกอบบางอย่าง แบบลูกค้าไม่ทันรู้ตัว

2. พยายามขายเพิ่มเติม

                เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าอย่างหนึ่งแล้ว ให้พยายามขายสินค้าที่มีราคาสูงขึ้น หรือสินค้าที่มีราคาถูกกว่าหรือขายสินค้าที่ใช้ร่วมกัน เทคนิคที่สำคัญคือพยายามให้ลูกค้าเห็นว่าประหยัดกว่าหรือได้ประโยชน์มากกว่าในการซื้อสินค้าสองอย่างพร้อมกัน ในกรณีที่ดูว่าลูกค้าพอใจสินค้าแต่ไม่สามารถจ่ายตามราคาที่เสนอได้ ให้เสนอสินค้าใกล้เคียงที่ราคาต่ำกว่าเหมาะสมกับเงินในกระเป๋าของลูกค้า โดยชี้แจงให้เห็นว่ามีความแตกต่างเพียงเล็กน้อยเท่านั้น อย่างไรก็ตาม เทคนิคการพยายามขายเพิ่มแบบนี้ต้องทำในลักษณะไม่ยัดเยียดลูกค้าจนเกินไปจนลูกค้าเดินออกจากร้าน

3. ทำรายการ Checklist

                พนักงานขายควรทำ Checklist สินค้าที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ร่วมกัน เช่น หากลูกค้าซื้อสีทาบ้านแล้วควรเสนอขายแปรงทาสี ทินเนอร์ ฯลฯ เพื่อช่วยให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าและเพิ่มโอกาสในการขายเพิ่ม

4. สอบถามลูกค้า

                ในกรณีที่ลูกค้าออกอาการคิดไม่ออก พนักงานขายต้องทำตัวเป็นที่ปรึกษาสอบถามความต้องของลูกค้า และเสนอขายสินค้าที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าทั้งในด้านรูปแบบและราคา ที่สำคัญต้องไม่ทำตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เอาแต่สอนลูกค้าจนลูกค้าออกอาการรำคาญ พนักงานขายต้องทำตัวเป็นผู้ฟังที่ดี รู้จักตั้งคำถามเพื่อให้ลูกค้าออกความเห็น บอกความต้องการ เพื่อสร้างโอกาสในการขาย

5. ให้ความช่วยเหลือเรื่องการผ่อนชำระ

                ปัจจุบันมีบริษัทมากรายที่ให้บริการเรื่องบัตรเครดิตหรือบัตรการผ่อนชำระเป็นงวดๆ ท่านต้องติดต่อบริษัทเหล่านี้เอาไว้เพื่อช่วยในการปิดการขายในกรณีที่ลูกค้าต้องการซื้อจริงๆ แต่ไม่สามารถชำระเงินก้อนได้ทั้งหมดในคราวเดียว ทั้งต้องประเมินยอดการผ่อนชำระให้เหมาะสมด้วย

6. จำหน่ายสินค้าที่หาซื้อที่อื่นไม่ได้

                กรณีนี้สามารถเพิ่มยอดขายและกำไรได้อย่างแน่นอน เพราะถ้าลูกค้าไม่ซื้อที่ร้านของท่านก็หาซื้อที่ร้านอื่นๆ ลำบาก เช่น ขายเสื้อขนาดใหญ่เป็นพิเศษ ถ้าใช้เทคนิคนี้ต้องไม่ง้อลูกค้าด้วยการลดราคาเป็นอันขาด เพราะเหตุผลที่ลูกค้ามาหาที่ร้านเพราะหาซื้อที่อื่นไม่ได้  ที่สำคัญก่อนใช้เทคนิคนี้ต้องเลือกลูกค้าเป้าหมายให้ชัดเจนและสำรวจตลาดสำรวจคู่แข่งให้ดีเสียก่อน

7. เสนอขายสินค้าเป็นชุดหรือขายจำนวนมาก

                เช่น แพ็ก 3 ชิ้น แพ็ก 6 ชิ้น ฯลฯ ในราคาพิเศษ การทำเช่นนี้เป็นการเพิ่มยอดขายในเวลาเดียวกัน ที่สำคัญคือต้องให้ลูกค้าเห็นว่าถูกกว่าเมื่อซื้อจำนวนมากขึ้น และควรใช้กับสินค้าที่ลูกค้าต้องใช้ประจำ

8. ใช้ CRM (Customer Relation Management) ในการเพิ่มยอดขาย

                เช่น การจดจำความต้องการของลูกค้าแต่ละราย ทักทายลูกค้าด้วยชื่อและตำแหน่งที่ถูกต้อง จัดเตรียมสินค้าที่ลูกค้าซื้อประจำให้พร้อม ความประทับใจที่เกิดกับลูกค้าจะทำให้ลูกค้าซื้อมากขึ้นและซื้อบ่อยๆ ขึ้น จนเกิดเป็นลูกค้าขาประจำในที่สุด

9. ฝึกอบรมพนักงานขายให้มีความเป็นมืออาชีพ

                ฝึกให้พนักงานเข้าใจงานขายและลูกค้าอย่างแท้จริง มีความเป็นมืออาชีพในสินค้าที่ขาย รู้จริงเรื่องของสินค้าที่เสนอขาย มีความอ่อนน้อม มีสัมมาคารวะ เพื่อสร้างความประทับใจให้ลูกค้าและเพิ่มโอกาสในการขาย

10. ให้บริการพิเศษหรือรางวัลพิเศษเมื่อลูกค้าซื้อถึงเป้าที่กำหนด

                เช่น ให้บริการส่งถึงบ้าน หรือแถมของแถม หรือสินค้าเพิ่มเติม ฯลฯ ที่สำคัญต้องแสดงออกในลักษณะที่ทำให้ด้วยความเต็มใจและขอบคุณลูกค้าอย่างยิ่งที่ช่วยซื้อเพิ่ม ห้ามพูดจาในลักษณะที่วางกติกาวางเงื่อนไข เช่น ต้องซื้อถึงจำนวนเท่านั้นเท่านี้ถึงจะได้ ในทางตรงกันข้ามต้องพูดในลักษณะเสนอแนะ เช่นหากลูกค้าช่วยซื้อเพิ่มอีกเท่านั้นเท่านี้ ก็สมนาคุณด้วยสินค้าพิเศษหรือบริการพิเศษ เป็นต้น

11. ตั้งเป้ายอดขายให้พนักงานแต่ละคน โดยมีรางวัลพิเศษเป็นตัวกระตุ้น

                ที่ควรระวังคือต้องไม่ตั้งเป้าจนสูงเกินความสามารถของพนักงาน หรือสูงเกินความเป็นจริง และควรตั้งเป้าสำหรับทีมขายด้วย เพราะหากพนักงานขายไม่สามารถทำได้ตามเป้าขายรายบุคคล ยังสามารถช่วยทีมให้ถึงเป้าและรับส่วนแบ่งได้บ้าง

12. รายการส่งเสริมการขายต่างๆ เช่น การแจกของแถมตามจำนวนซื้อที่กำหนด การให้ส่วนลด ซื้อ1 แถม 1 หรือซื้อ 2 แถม 1 หรือซื้อสินค้าชิ้นแลกราคาเต็มแล้วซื้อสินค้าชิ้นต่อๆ ไปในราคาที่ลดลง หรือการนำชิ้นส่วนเก่ามาแลกซื้อสินค้าใหม่ในราคาพิเศษ หรือซื้อสินค้าชิ้นหนึ่งแล้วให้คูปองจับฉลากส่วนลดในการซื้อสินค้าอื่นๆต่อไป รายการส่งเสริมการขายแบบนี้มีมากมายและมีลูกเล่นเยอะมาก ต้องเลือกให้เหมาะสมกับสินค้าและเป้าหมาย รวมทั้งต้องติดตามการส่งเสริมการขายนั้นๆว่าคุ้มทุน ได้ยอดขาย ได้กำไร ตามที่ต้องการหรือเปล่า

ที่มา :     พ็อกเก็ตบุ๊ค การตลาดเหนือชั้น กลยุทธ์พร้อมรบ